كيفية تسعير المنتج – وماهي افضل الاستراتيجات في التسعير

ماهو التسعير ؟

هو تحديد تكلفة البيع للمنتج او الخدمة ويجب ان يتم ذلك بطريقة عملية تساعد في تحقيق المبيعات للمنتج او الخدمة .

لماذا تسعير المنتج مهم ؟

التسعير مهم لعدة أسباب. أولا وقبل كل شيء تحقيق الربح .

يعتمد سعر أي منتج على التكاليف المرتبطة به. وهذا يشمل سعر الجملة وتكاليف الشحن والضرائب والتسويق وغيرها من الامور الاخرى . ثم بعد ذلك تقوم بإضافة هامش ربحك على هذه التكاليف .

تؤثر أسعارك بشكل مباشر على قدرتك على التنافس مع التجار الآخرين. إذا كانت منتجاتك أغلى من المنافسين ، فمن المحتمل أن تفقد عملاء محتملين. على العكس من ذلك ، قد يؤدي تحديد سعرك إلى مستوى أقل من المنافسين إلى تقليل القيمة المتصورة لعلامتك التجارية وفي المقابل قد يتردد المتسوقون في الشراء من متجرك.

شروط التسعير الرئيسية

لفهم كيفية تسعير المنتج ، يجب أن تكون على دراية ببعض المصطلحات الأساسية:

• سعر الجملة: هو سعر المنتج عند بيعه لتجار التجزئة

بصفتك تاجرًا ، فإن سعر الجملة هو سعر الشراء. وسعر البيع للعملاء هو سعر التجزئة.

• الإيرادات: هي الدخل الناتج عن المبيعات بشكل عام .

ستكون إيراداتك دائمًا هي المبلغ الإجمالي لمبيعاتك. هذا هو كامل المبلغ الذي تقوم من خلاله بخصم تكاليفك لتحديد أرباحك.

• هامش الربح: النسبة المتبقية من إيراداتك بعد خصم جميع التكاليف .

على سبيل المثال ، تدفع 30 دولارًا مقابل شراء حذاء (سعر الجملة + مصاريف إضافية مثل الشحن أو الضرائب). إذا حددت سعر التجزئة الخاص بك على 50 دولار ، فسيتبقى لك 20 دولارًا وهو ربحك من هذا المنتج .

• الترميز: سعر التجزئة للمنتج مطروحًا منه سعر الجملة

دعنا نعود إلى مثالنا على الأحذية الرياضية. إذا كان سعر الجملة للحذاء 40 دولارًا ، وقمت ببيع كل حذاء مقابل 100 دولار ، فستكون ربحك 150٪.

(100 دولار – 40 دولار) / 40 دولار = 1.5 أو 150٪

ضع في اعتبارك أنه يجب تعيين هامش الربح الخاص بك لتغطية جميع التكاليف بالإضافة إلى الحفاظ على هامش الربح المقصود.

كيفية تسعير المنتج الخاص بك؟

إليك كيفية تسعير المنتج وتحديد أسعار منتجاتك في 5 خطوات:

1- تحديد الحد الأدنى لسعر التجزئة الخاص بك

 للبدء احسب سعر التجزئة الأساسي لكل منتج. يجب أن يغطي هذا السعر جميع النفقات ، بما في ذلك تكاليف التسويق والتشغيل والتعبئة والشحن وغيرها . يجب أن يضمن الحد الأدنى لسعر البيع بالتجزئة لأي منتج معين أنك لا تخسر أموالًا على منتجاتك.

سيمنحك فهمك للحد الأدنى لأسعارك بداية جيدة ، مما يتيح لك معرفة إلى أي مدى يمكن أن تنخفض. بمجرد تحديد النطاق السعري ، يمكنك إنشاء تسعير ديناميكي دون المخاطرة بالربحية.

2- افهم السوق الخاص بك

لكي تفهم كيفية تسعير المنتج هناك العديد من العوامل المختلفة التي يجب أخذها في الاعتبار . ولا تتمحور جميعها حول التسعير.

ببساطة ، تباع المنتجات المختلفة بشكل أفضل خلال فترات مختلفة. على سبيل المثال ، يتم شراء السترات الصوفية بشكل أكثر شيوعًا خلال فصلي الخريف والشتاء ، وملابس السباحة قبل الصيف مباشرة. يتيح لك فهم كيفية تأثير الموسمية على المبيعات وضبط الأسعار لزيادة الأرباح على مدار العام.

قد تأتي المنتجات التي تبيعها في مجموعة متنوعة. هذا يؤثر أيضا على التسعير. على سبيل المثال ، هناك مجموعة لا حصر لها من زجاجات المياه بنقاط أسعار مختلفة. ابحث عن منتجات مشابهة لمنتجاتك ، لقياس ما يرغب العملاء في دفعه. بعد ذلك ، حاول تمييز منتجك حتى تتمكن من الحصول على سعر أعلى.

3- ابحث عن منافسيك

تعرف على منافسيك ومقدار ما يتقاضونه مقابل منتجات مماثلة أو متطابقة.

ستمنحك أبحاث المنافسين فكرة عن سعر السوق لمنتجاتك. وتعتبر أيضًا نقطة انطلاق جيدة لتمييز نفسك. إذا كان جميع منافسيك يحملون نفس المنتج ، فقد ترغب في تقديم نوع مختلف منه. او عمل اضافات عليه او هو تحديد سعر أقل لنفس المنتج.

يمكن أن يمنحك البحث عن شركات التجارة الإلكترونية الأخرى نظرة ثاقبة للعملاء المحتملين. يمكنك البدء بالبحث عن المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي أو المدونات أو المنتديات أو الاطلاع على المراجعات والتعليقات وماذا يقول العملاء على موقعهم.

4- تعرف على جمهورك المستهدف

في النهاية ، فهم جمهورك المستهدف هو مفتاح تحقيق المبيعات. يمكن أن يساعدك اكتشاف من هم – السن والموقع الجغرافي والدخل والاهتمامات وغير ذلك – في اتخاذ القرارات الصحيحة عندما يتعلق الأمر بالتسويق والتسعير.

فكر في كيفية شراء العملاء لمنتجاتك وما هي توقعاتهم. هذا يشمل:

• سلوك الشراء لدى المشتري
• معدل الشراء (على سبيل المثال ، مرة واحدة ، شهريًا ، أسبوعيًا)
• الموسمية
• أعلى سعر يرغبون في دفعه

ستساعدك هذه النقاط في العثور على نطاق سعري قابل للتطبيق ، والذي يولد مبيعات ويحافظ على هامش ربح قوي.

5- قم بتعيين العلامات الخاصة بك

يجب أن يحقق معدل الترميز الخاص بك توازنًا بين تحقيق الربح وتحقيق مبيعات ثابتة. قد يكون من المفيد حساب ترميز منافسيك والعمل من هناك. يمكنك حسابه تمامًا كما تفعل بنفسك ، وفقًا لسعر التجزئة عبر الإنترنت وتقدير سعر الجملة.

بمجرد الانتهاء من البحث وتحديد نطاق سعر البيع بالتجزئة ، تكون مستعدًا لبدء التفكير في التسعير الاستراتيجي.

أنواع التسعير

قبل الخوض في استراتيجيات التسعير وكيفية تسعير المنتج ، دعنا نغطي طريقتين أساسيتين للتسعير.

• تسعير التكلفة الإضافية: إضافة ترميز مجموعة إلى تكلفة وحدة منتجك
• التسعير على أساس القيمة: تحديد أسعار المنتجات وفقًا لقيمتها المتصورة للعملاء

تسعير التكلفة المضافة له مزايا عديدة. من الأسهل تعيين سعر تجزئة مربح عن طريق إضافة سعر تجزئة إلى سعر الجملة. حيث نفقاتك معروفة في الغالب ، لذا فهي تضمن لك تغطية التكاليف والحفاظ على هامش ربح ثابت.

التسعير على أساس القيمة هو طريقة أكثر ديناميكية. بدلاً من تحقيق ربح مجموعة أصغر ، فإنه يهدف إلى تعظيم هوامش الربح. باستخدام طريقة التسعير هذه يمكنك تحديد سعر التجزئة وفقًا لما يرغب العملاء في دفعه. لا تلعب التكاليف العامة دورًا في تحديد السعر على أساس القيمة.

صناعة الملابس بالتجزئة هي مثال جيد على التسعير على أساس القيمة. يتم تسعير عناصر الموضة التي تحمل علامات تجارية أعلى لتمثيل قيمتها المجتمعية ، بدلاً من قيمتها المادية الفعلية.

بالنسبة للعديد من المنتجات ، من الصعب قياس السعر على أساس القيمة. تتطلب هذه الطريقة فهماً أكبر بكثير للسوق والجمهور المستهدف. لكن الميزة تكمن في إمكانية أن تكون محركًا للربح. يتم استخدام التسعير المستند إلى القيمة بشكل أفضل في الصناعات التي تستفيد من مشاعر المتسوقين ، مثل الموضة أو الفن أو الرياضة.

استراتيجيات التسعير

هناك العديد من استراتيجيات التسعير ، كل منها يستخدم لتحقيق أهداف مختلفة. بينما قد يزيد البعض من الربح ، يركز البعض الآخر على إجمالي الإيرادات. بدلاً من ذلك ، تهدف بعض الاستراتيجيات إلى تنمية قاعدة عملائك.

عند تسعير منتجاتك يجب اختيار انسب الطرق . جرب واكتشف الإستراتيجية الأفضل لعملك. يجب أن تستند الاستراتيجيات التي تختارها إلى أبحاث السوق والمنافسين. كلما زادت دقة معلوماتك ، زادت مبيعاتك وإيراداتك.

فيما يلي 8 استراتيجيات تسعير شائعة الاستخدام  :

1– سعر منخفض:

تخفيض سعرك إلى ما دون المنافسة لزيادة المبيعات والحصول على موطئ قدم في السوق.

مناسب لـ: تجار التجزئة الجدد والمنتجات الجديدة

2– سعر تنازلي :

رفع سعرك وتقليله بمرور الوقت للتأكد من حصولك على أكبر قدر من الربح الإجمالي. يؤدي خفض السعر تدريجيًا إلى تقديم منتجك إلى جماهير جديدة ، حيث يصبح في متناول الجميع.

مناسب لـ: المنتجات المتطورة أو المعدات أو الأدوات الذكية

3–  سعر مرتفع:

تحديد سعر مرتفع لتسليط الضوء على جودة منتجك أو حصريته.

مناسب لـ: المنتجات الراقية التي تستهدف الجماهير الأكثر ثراءً

4- سعر تنافسي:

مطابقة سعر منافسيك. يجب أن تضع دائمًا هذه الإستراتيجية في الاعتبار ، حتى عند تجربة طرق التسعير الأخرى.

جيد لـ: معظم الخدمات والمنتجات التي وصلت إلى سعر ثابت في السوق

5- خط الإنتاج:

إذا كان لديك خط من المنتجات المماثلة ، فيمكنك تسعيرها وفقًا لجماهير مستهدفة مختلفة. على سبيل المثال ، يمكنك بيع أحمر الشفاه بنقاط سعر مختلفة: واحدة مقابل 5 دولارات ، والثانية مقابل 15 دولارًا ، والثالثة مقابل 30 دولارًا. على الرغم من أنه يمكن اعتبار هذه المنتجات على أنها نفس المنتج ، إلا أنها تجتذب متسوقين مختلفين جدًا.

مناسب لـ: المنتجات التي تجذب جمهورًا واسعًا ، والمنتجات التي بها الكثير من التباين

6–التجميع:

بيع مجموعة من المنتجات معًا بسعر أقل. تم تصميم هذه الطريقة لتشجيع العملاء على زيادة الإنفاق. قد يبدو بيع العناصر المجمعة بسعر مخفض بمثابة خسارة ، ولكنها طريقة رائعة لزيادة أرباحك دون الحاجة بالضرورة إلى زيادة قاعدة عملائك

مناسب لـ: المنتجات التي تحتوي على عناصر تكميلية  مماثلة (على سبيل المثال ، تجميع كبلات الصوت مع معدات الاستريو ومنصة الألعاب ووحدات التحكم الإضافية)

7- علم النفس:

استخدام علم النفس لتشجيع العملاء على الشراء. المثال الأكثر شيوعًا للتسعير النفسي هو تحديد السعر علي سبيل المثال ( عند 99 دولارًا بدلاً من 100 دولار) . يمكن دمج هذه الإستراتيجية مع أي طريقة تسعير أخرى. جربها لترى كيف يتفاعل جمهورك المستهدف.

مناسب لـ: جميع المنتجات

8-اختياري:

تقديم إضافات اختيارية لمنتج بسعر مخفض. على سبيل المثال ، بيع كمبيوتر محمول بسعر أساسي وتقديم خيارات معه مثل ذاكرة محسنة أو نظام تشغيل مثبت مسبقًا. تُستخدم هذه الإستراتيجية لزيادة إيرادات كل عملية بيع فردية.

جيد لـ: العديد من المنتجات – من أجهزة الكمبيوتر إلى السيارات

المزيد من النصائح والاعتبارات المتعلقة بالأسعار

استراتيجيات التسعير ليست سوى غيض من فيض. هناك العديد من الأشياء الإضافية التي يمكنك القيام بها مع التسعير لزيادة تحويلاتك ، وتحقيق المزيد من المبيعات وزيادة الإيرادات.

الشحن المجاني مع التجارة الإلكترونية ، يعتبر سعر الشحن جزءًا لا يتجزأ من السعر النهائي. من المرجح أن يأخذها العملاء في الاعتبار عند اتخاذ القرارات. إذا كانت تكاليف الشحن مرتفعة للغاية ، فقد يختار المتسوقون الشراء من المنافسين – حتى إذا كنت تقدم نفس المنتج بسعر أقل. هذا يجعل الشحن المجاني ذا قيمة كبيرة .

بالإضافة إلى ذلك ، يعمل الشحن المجاني على المستوى النفسي. يحب المتسوقون الشعور وكأنهم حصلوا على صفقة. هناك طريقة أخرى لتعزيز أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك وهي تقديم أسعار وخصومات خاصة ، وخاصة للعملاء المخلصين. استخدم إبداعك عندما يتعلق الأمر بإنشاء العروض الترويجية.

هذه بعض طرق الخصم الشائعة التي تستخدمها شركات التجارة الإلكترونية:

التخفيضات المرحلية: إعطاء خصم بنسبة مئوية ، مثل خصم 20٪. هذه الطريقة رائعة لأن العملاء يدخرون أكثر لأنهم ينفقون أكثر.

جيد لـ: زيادة الإيرادات على كل طلب

مبيعات الفلاش: تقديم خصومات كبيرة لفترة قصيرة ، مثل تخفيضات الجمعة البيضاء. يميل المتسوقون إلى الرغبة في الاستفادة من عرض الوقت المحدود ، مما يدفعهم إلى شراء المزيد. هذه المبيعات مشابهة لاستراتيجية تسعير المنخفض. في كثير من الأحيان ، تتخلى عن بعض من هامش ربحك لزيادة المبيعات وربما زيادة قاعدة عملائك.

مناسب لـ: مبيعات العطلات والمواسم

مطابقة السعر: مطابقة سعر التجار المنافسين. ضمان عدم إمكانية التغلب على سعرك للعملاء يزيد من ثقتهم في علامتك التجارية ويشجعهم على الشراء منك. إذا تم تسويق هذه الطريقة جيدًا ، فيمكن أن تجلب قاعدة عملاء منافسيك إلى متجرك عبر الإنترنت أيضًا.

جيد لـ: الحصول على موطئ قدم في السوق

الخلاصة

يلعب التسعير دورًا رئيسيًا في نجاح أعمالك التجارية الخاصة . لتحقيق أقصى استفادة من قرارات التسعير الخاصة بك ، تحتاج إلى فهم كيفية تأثيرها على المبيعات والإيرادات والربح وكذلك سلوك العملاء وتصور علامتك التجارية.

لاستخدام التسعير لصالحك وتعظيم إمكانات أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، اتبع الخطوات التالية:

• إجراء بحث متعمق في السوق والبحث التنافسي
• حدد الحد الأدنى لسعر التجزئة الخاص بك
• ضع في اعتبارك هدف عملك قصير الأجل (أي زيادة الإيرادات أو هامش الربح أو الحصة السوقية)
• اختر استراتيجيات التسعير التي تتوافق مع أهدافك
• تحديد معدل الترميز
• جرب استراتيجيات مختلفة ومعدلات ترميز مختلفة
• تعيين قواعد التسعير لأتمتة التسعير لمنتجاتك

شاهد هذه الدورة لفهم التسعير بشكل افضل