اسرار البيزنس معلومات مهمة في البيزنس والتجارة الالكترونية والتسويق الالكتروني قمع المبيعات هو المسار الذي يمر به العميل وصولا الي عملية الشراء . شرحنا في المقال السابق رحلة المشتري وكما ذكرنا ينقسم الي ثلاث مراحل مرحلة الادارك , ومرحلة التفكير , ومرحلة القرار .
قمع المبيعات هو نفسه رحلة المشتري ولكن من وجهة المسوقين . اي كيف يتم ترجمة رحلة المشتري من وجهة نظر المسوق . ويوجد العديد من نماذج اقمال المبيعات تختلف في المراحل . ففي بعض النماذج يتكون 6 مراحل والبعض 7 مراحل والبعض 5 مراحل . ولكن النتيجة النهائية هي نفسها تنقل الجمهور من شخص غير مدرك الي علامتك التجارية الي عميل دائم .
مثال على قمع المبيعات:
يتكون هذا النموذج من ست مراحل تبدا من مرحلة Awareness وهي مرحلة الوعي . في هذه المرحلة يدرك الشخص ان لديه مشكلة معينة . ثم مرحلة Interest وهي مرحلة الاهتمام . من خلال هذه المرحلة يتم تقدم لجذب انتباه العميل لجعله مهتم بعلامتك التجارية . ثم ننتقل معه الي مرحلة Consideration وهي مرحلة التفكير في الحل للمشكلة . وبعد ذلك مرحلة Intent وهي هذه المرحلة ينوى العميل شراء المنتج او الخدمة لحل مشكلته . ثم ينتقل الي مرحلة Evaluation . قبل اخذ قرار الشراء يقوم العميل بتقيم المنتج او الخدمة او يقوم بعمل مقارنات . ثم ينتقل الي المرحلة الاخيرة Purchase وهي مرحلة الشراء .
الفرق بين قمع المبيعات وقم التسويق
في الحقيقة لا يوجد فرق بين قمع المبيعات وقمع التسويق بل هي تسمية لنفس الشئ . اذا نظرنا الي النموذج السابق نجده يتكون من مسارين مسار خاص بالتسويق ومسار خاص بالمبيعات لذلك البعض يسميه قمع المبيعات والبعض يسمية قمع التسويق .
مسار التسويق : هو استراتيجية لتوجيه العملاء من غير مدركين لعلامتك التجارية الي عملاء محتملين . لذلك تبدأ هذه المرحلة من زيادة الوعي وتصل الي عميل مؤهل الي الشراء . حيث تمثل المراحل الاربعة الاوائل في النموذج السابق مسار التسويق .
مسار المبيعات: هو استراتيجية تحول العملاء المحتملين الذين نتجو من مسار التسويق الي اتخاذ اجراء عملية الشراء . ويتكون من مرحلة التقييم Evaluation ومرحلة الشراء Purchase .
نماذج اخرى من قمع المبيعات :
كما ذكرنا توجد اشكال ونماذج كثيرة من اقماع المبيعات وتختلف في عدد المراحلة ولكن النتيجة النهائية واحده انظر الاشكال التالية من نماذج اقماع المبيعات:
هذه بعض انواع اقماع التسويق وتوجد نماذج اخرى كثيرة ولكن اكثر نموذج مشهور ومستخدم هو نموذج AIDA لذلك سوف نشرح هذا النموذج بشئ من التفصيل .
نموج آيدا AIDA-R Model :
هو عباره عن 4 مراحل تمر بها الجماهير حتى تصبح عملاء . اي تحويل جماهير غير مدركين لعملاتك التجارية الي عملاء قاموا بالشراء منتجك او خدمتك وهي كالتالي :
- حرف (A) يعني الوعي ادراك / شد انتباه Awareness /Attention
- حرف (I) يعني اهتمام Interest
- حرف (D) يعني رغبة او قرارDesire / Decision
- حرف (A) يعني فعل Action
بالاضافة حرف (R) وهي مرحلة خامسة مرحلة الاحتفاظ Retention
المرحلة الاولى :
كما ملاحظ في الشكل يبدا نموذج AIDA بمرحلة الــ Awareness وهي مرحلة جذب وانتباه العميل وجعله على دراية بعلامتك التجارية او منتجاتك او خدمتك او مشكلة العميل . في هذه المرحلة يتم استخدام الكونتنت رايتنج من اجل ادخال الجمهور في قمع المبيعات . حيث يتم نشر اعلان هدفه الوعي وذلك لاخذ بيانات الجمهور حتى يتم نقلهم الي المراحل الاخرى . والمقصود باخذ بيانات الجمهور هنا ليس طلب الهاتف او الاسم او البريد الالكتروني من الجمهور ولكن اذا تفاعل الشخص مع الاعلان او عمل لايك للصفحة تكون بياناته مسجله لدينا نستطيع اعادة استهداف لنقله الي المرحلة التالية .
وافضل شئ يجب عمله هو تحويل المحتوى الي فيديو وعمل الاعلان وذلك حتى نستطيع اعادة استهداف الاشخاص الذين شاهدة نسبة معينة من الفيديو على سبيل المثال 50% من الفيديو . ويتم ذلك ببساطة من اي منصة اعلانية سواء فيسبوك او قوقل او سناب شات او تكتوك .
المرحلة الثانية:
المرحلة الثانية هي مرحلة الاهتمام Interest في هذه المرحلة يتم توليد الاهتمام بفوائد المنتج او الخدمة لدى العميل وتشويق العميل لمعرفة المزيد عن منتجك اوخدمتك . حيث يتم اعادة استهداف الجمهور النتائج من المرحلة الاولى باستخدام الكونتنت رايتنج ايضاً .
المرحلة الثالثة :
هي مرحلة الرغبة Desire ويتم فيها توليد الرغبه في منتجك او خدمتك من خلال اتصال عاطفي مما يساعد العميل من الاعجاب به ومن ثم الي الرغبه في امتلاكه . وايضاً يتم استخدام الكونتنت رايتنج في هذه المرحلة .
المرحلة الرابعة
هي مرحلة الفعل Action ويتم في هذه المرحلة دفع المشتري للتفاعل مع منتجك او خدمتك واتخاذ قرار ما على سبيل المثال شراء او تحميل شئ معين وهنا يتم استخدم الكوبي رايتنج وطلب صريح من الجمهور باتخاذ الفعل الاكشن وفي الغالب يكون عملية شراء . ولكن يمكن ان يكون اي شئ اخر تحميل تطبيق او الاشترك في شئ معين .
هذه هي المراحلة الاربعة لنموذج قمع المبيعات AIDA Model . ولكن توجد هنالك مرحلة خامسة وهي مرحلة R او Retention وفي هذه المرحلة يتم الاحتفاظ بالعملاء الذين قاموا بالشراء عن طريق محتوى خدمي نافع حتى يعادوا الشراء مره اخرى او يكونو مسوقين افتراضين لديك عن طريق Word of mouth. اي يذكرو منتجاتك وخدماتك لذملائهم واقربائهم . ويستخدم في هذه المرحلة ايضاً الكونتنت رايتنج .
نحتاج في كل مرحلة من المراحل الثلاثة الاولى من 5 الي 8 محتوى مختلف يعرض على الجمهور من اجل نقلهم من مرحلة الي اخرى . وفي المرحلة الرابعة مرحلة الاكشن والتي يستخدم فيها الكوبي رايتنج نحتاج الي عرض هذا الاعلان من 15 الي 25 مرة على كل شخص . وتسمي هذه المرحلة بمرحلة الزن . وكما يقولو الزن على الاذن امر من السحر . فيتم تكرار هذا الاعلان عدة مرات على العملاء حتى يقومو بعملية الشراء . ويتم ذلك بطريقة اتوماتيكية من داخل المنصة الاعلانية . مثلا عرض الاعلان كل يومين مره او ثلاث مرات كل يومين وهكذا .
فائدة اخيرة
اذا كنت مهتم بمجال التسويق بشكل عام وتريد احتراف هذا المجال فانصحك بدبلومة التسويق الالكتروني للمهندس البارع احمد خميس في منصة ايزتي . لما تحتويه من معلومات ضخمة ومفصلة لكل كبيرة وصغيرة في مجال التسويق الالكتروني تجعلك محترف في هذا المجال . واكثر ما يميزها ايضاً سعرها المنخفض جدا مقارنة بكمية المعلومات والاستفادة حيث يبلغ سعرها فقط 99 دولا . وكذلك منصة ايزتي بتعمل عروض بشكل مستمر والان وانا بكتب في هذا المقال لديهم عروض بداية السنة خصم 70% لكل الدورات يعني اذا صادفت هذا الخصم سوف تحصل على الدبلومة بسعر 29.7 فقط. واذا لم تحصل هذا العرص سوف تحصل عرض اخر لانهم عندهم عروض مستمرة .
صراحة هذه الدبلومة من افضل الكورسات التي افادتني في مجال التسويق الالكتروني بالرغم اني اخدت دورات كثيرة اخرى وبأسعار عشرات اضعاف هذا السعر لكن لم اجد افضل من هذه الدبلومة . وراح اضع لك رابط الدبلومة مباشرة لانه توجد العديد من الكورسات الاخرى في منصة ايزتي .
